顶尖高手总是想方设法给，而不是想方设法拿。

　　01 你做的这件事，创造了什么价值空间?

　　今天，一位认识多年的朋友打电话给我。

　　他在很早期帮过我，所以我对他有一种由衷的“跨期感激”。

　　于是我们聊了很久，关于他的创业项目。

　　这个项目本身，就不说了。涉及他的商业机密。

　　就说说我们聊的过程当中，我与他分享的，我个人用来判断一个项目是否有前途，前途有多大的逻辑。

　　这是我自己的逻辑。与你分享，只是希望也许对你有一些启发。

　　我判断一个项目有没有机会，首先要看这个项目，有没有创造“价值空间”。

　　什么叫价值空间?

　　通过你一顿创业猛如虎之后，整个交易链条，有没有用同样的成本，获得了更多的价值?

　　举个例子。过去，从100斤花生，能榨25斤油。

　　你说，我厉害了，我改进了压榨工艺，在品质不变的前提下，我能榨出40斤了。

　　哦?不错啊。这个项目有前途。

　　因为你找到了一个“价值空间”。

　　别人的25斤和你的40斤之间，那15斤多出来的油，就是你的价值空间。

　　你可以把这多出来的15斤油，拿出5斤油分给消费者。

　　换句话说，用户用同样的价格，可以买到30斤油了。

　　他们会非常高兴地，从竞争对手那里，投奔你的怀抱。

　　然后，你把另外5斤分给合作伙伴。合作伙伴也非常高兴。

　　这样就有更多人愿意帮你卖油了。

　　还有5斤呢?留给自己。这是你应得的部分。这就是“价值空间”。

　　有了价值空间，每个人都盼望你成功。

　　如果你说，没有没有。

　　今天不管谁榨，都是只能榨出25斤。谁也不可能榨出40斤。

　　大家都一样。

　　那我很纳闷了，你为什么做这件事呢?

　　你说，因为这是我的情怀。我从小用花生油。我知道花生油的价值。

　　我希望中国人都能用更健康的花生油炒菜。我努力，我能坚持。

　　我相信，别人能做好的事情，我也能做好。我还能做得更好。

　　你可能会很激动。

　　但是，我心里还是会皱起眉头。

　　这件事，我个人认为，想有大成的难度很大。

　　因为你的情怀，并不是价值空间。消费者不会帮你。

　　在谁那里买都一样，我为什么要换人?

　　我和你很熟吗?合作伙伴不会帮你。

　　进货价都一样，为什么要冒风险，和你合作呢?

　　你可能会很辛苦，也许也能勉强活下来。

　　但是，这不是创业。这是以创业的名义打工。

　　所以，我问我这个朋友，你要做的这件事，创造了什么价值空间?

　　没有价值空间的事情，如果不熟，我就默默远离;

　　如果很熟，我会劝他早日回头是岸。

　　价值空间，价值空间，价值空间。

　　我也建议你们，能合上手机，认真思考一下：

　　我的这件事，创造了什么价值空间?

　　而不是想：

　　我做的这件事情，能不能赚很多钱?

　　与你共勉。

　　02 你越想赚钱，越赚不到钱

　　现金流压力大，我很想赚钱。

　　这是一个老生常谈的问题，但是一直不断有同学询问。

　　当你把钱作为目标的时候，你是得不到它的。

　　为什么呢?

　　钱，是你做事情之后的一个计数器。

　　它是一个指标，并不是目的。

　　钱只是一个顺带的、自然发生的结果，英文上叫做consequence，就是结果，而不是objective，objective就是目标。

　　你只有把另外一个东西作为目标的时候，钱会随之而来。

　　比如：你把为别人获得价值这件事情作为目标。

　　因为钱是一个结果，什么结果呢?

　　你为别人付出价值，你会得到应有的回报，钱在这会做为一个结果而出现。 但你把获得钱作为目标的时候，你发现你入了魔道。

　　每件事情都要谈钱，你会被钱左右，林林总总各种花招，一遍遍地圈钱，割韭菜。

　　你甚至开始追逐高风险和高利润，一心只想一夜暴富，小利往往看不上，从而丧失很多机会。

　　你要始终记得，赚钱不是因为你去想的这个念头，而是你正在做的事情值钱。

　　绝大多数人都把精力放在了前面怎么绞尽脑汁的想，而忽略了后面的本源：

　　即你要去做的事情，创造的价值是什么?

　　通往上层的通道往往很难，需要朝夕积累。

　　但社会向下的通道一直是敞开的，只要你稍微不努力或者多抱怨几句，就能顺利往下走几层。

　　可能你为了赚钱，一步步爬上去用了很多年，但滑入深渊，往往只需一瞬间。

　　我身边优秀的企业家，和别人争论的问题，常常是：

　　这明明是你应得的。

　　必须收下。必须收下。必须收下。

　　而不是：能不能再便宜一些啊?

　　优秀的企业家，总是想方设法给，而不是想方设法拿。

　　任何一次收费，如果用户没有获得超预期价值，就不要卖。

　　任何一次合作，如果没有给到合作伙伴长期的价值，就不要做。

　　03  想赚钱，先学会分钱

　　为什么想要赚钱?首先要学会分钱?

　　因为你能成功，是因为绝大多数人希望你能成功。

　　为什么他们希望你成功?

　　因为他们能从你的成功中获益。

　　为什么分钱如此重要?

　　因为如何分钱，决定了你的商业模式是什么。

　　什么是商业模式?

　　商业模式，就是利益相关者的交易结构。

　　而如何更有效地组织利益相关者，优化交易结构，就是“商业模式创新”。

　　举个例子：成本100元的产品，卖110元，那10元不是利润，是社会发的工资。

　　只有你通过创新把成本降到80元，而没有任何其它公司能做到，他们的成本还是100元。

　　这20元就是你的利润。

　　20元利润，你准备怎么分?这就是你的商业模式。

　　我常说，一切商业的起点，都是消费者获益。

　　那怎么分钱呢?

　　你有了这20元利润，你可以让利给消费者10元，假设你这个商品还需要渠道、销售等交易成本，研发、生产等产品成本。

　　那么你可以拿出3元给交易成本环节的参与者，最后剩下那4元留给企业，这就是你最终所得。

　　一旦你这样做，你会发现参与产品成本环节的参与者，可能最主要是你的员工，他们的工资会更高。

　　那么你就会有源源不断的人，就能更有机会研发、生产出更低成本、更好的产品。

　　你会发现，交易成本的参与者比如渠道商，他们因为能赚到更多，会更有动力去销售你的产品。

　　因为能赚到更多，可能会吸引更多的渠道商加入，这样下来，你就有可能会卖出更多的产品。

　　卖出更多产品，你的利润就会越来越多，你也就有了源源不断的钱。

　　你发现没有，你不知不觉激活了一条增强回路。

　　这个商业模式不但能让所有参与其中的人赚到了更多的钱。

　　而且还让消费者获益，能用更低的成本购买到产品。

　　只有确定了怎么分钱，才能确定怎么赚钱。

　　04  最后的话

　　牺牲眼前到手的利益，去换取未来更长远的利益，这种抉择往往极为痛苦。

　　因为眼前的利益，所有人都看得到，长远的利益却很难看到。

　　但非常时期，想要活下来，企业往往需要制定“利他结果利己”的价值观和制度。

　　举个例子：在一个行业里，比如说一个区域内的餐饮企业，一个区域内健身企业。

　　大家平时彼此之间是一个竞争关系，彼此间分散了客流，也有自己的受众。

　　这个时候有没有可能，不同品牌和不同公司的企业、机构能够联合起来，然后抱团取暖?

　　非常时期，恰恰是化干戈为玉帛，多交朋友的好时机，而不是在想怎么竞争把别人打死。

　　这个时候，大家都想活下来，想活下来，多个朋友，才能多条路。

　　比如大家组建一个联盟，这个联盟里大家彼此间平时可能是竞争对手，但是却又彼此依存于整个大行业环境，一荣俱荣，一损俱损。

　　只要加入这个联盟的企业家，任何人在非常时期遇见生死存亡问题，其它成员都必须不遗余力去抢救，哪怕是变卖自己的房子和股份，也在所不惜。

　　这本质上就是一个“相互保”，一个相互保险机制，大家加在一起谁也死不掉，其它人一起分摊损失也不大，分开却有可能被逐个击破。

　　企业无论大小，拥有“化敌为友，极致利他”的思维非常重要。

　　想要长期利益，首先要放弃眼前利益。

　　想要收获价值，首先要学会创造价值。

　　想要速成捷径，首先要放弃速成捷径。

　　想要赚取财富，首先要能够舍得分钱。

　　不短视，不投机，不犹豫。

　　顶尖高手，都是极致利他者。

　　总是想方设法给，而不是想方设法拿。

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